教養として『本物の交渉術』という本を読んでいます。かなりのボリュームで、普通に“立ちます”…！
そのケーススタディが読めば読むほど面白い。
その中に「外国人との交渉」という章がありました。
読んでみると、文化や考え方の違いに驚かされます。
外国人との交渉？ いや、取引はないけれど…
「いやいや、外国人の方とあんた取引あんの？」って話ですが…ありません。でも、将来的にあるかもしれません。
報道で見る海外の情勢、旅行先でのちょっとした振る舞い方、あるいはSNSで外国の人と繋がったとき。
そういう場面でも、「日本人とは対応の仕方が違うよな」と感じることがあります。
笑われちゃうかもしれませんが、この本を読んで、その違いに気づかされました。
ハイコンテクストとローコンテクストという考え方
特に印象に残ったのが、「ハイコンテクスト」と「ローコンテクスト」という言葉です。簡単に言えば、どれだけ“言葉の裏”に意味を込めるかの違い。
アジアや中東、ロシアなどはハイコンテクスト文化で、関係性を重視する。一方で、アメリカや北欧はローコンテクストで、言葉をそのまま受け取る。
つまり、「言わなくても伝わる文化」と「言わなきゃ伝わらない文化」の違いなのです。
読んでいて「そうだよね。日本はハイコンテクストだよな」と思いました。“和を重んじる”“空気を読む”といった考えが根っこにある。
たとえば、会議で沈黙してもそれが「反対」ではなく「了承」を意味したり。でもアメリカ人から見れば、沈黙は「何か問題がある」というサインになる。
察する文化の良さと難しさ
日本の「察する文化」は確かに素晴らしいと思います。「空気を読む」って、戦時中に日本をダメにしたヤツじゃないですか。「言わなくても伝わる」と思っていたことが、実は全然伝わっていなかったり。
海外の人のように率直に話せばスッキリすることもある。結局のところ、その空気ってどちらが正しいではなくて、場面によって使い分ける力が必要なんだと思います。
異文化を知ると、自分の文化が見えてくる
ハイコンテクストとかローコンテクストとか、最初は小難しそうな言葉だけど、読んでみると結局「自分たちの当たり前を見つめ直す話」です。
外国を知ることで、日本の文化が立体的に見えてきます。沈黙や表現の捉えたかも国よって全く違う。
おわりに
交渉相手が外国人であろうと、日本人であろうと、相手の文化に背景、そして価値観を知ることが、“交渉術”なのかもしれません。この本、人間関係においても必須となる内容です。自分が食らわないためにも学びます。
