本物の交渉術（第1章〜18章要約）
ビジネスの場面ではもちろん、これまで自分が経験してきたこと、そしてこれからの人間関係においても重要な学びになると感じました。
◇本物の交渉術とは
冒頭で語られていたのは、パワーネゴシエーター（実践者であり、交渉の主導権を握る人）の考え方です。それは、力ずくでゴリ押しするのではなく、交渉の結果として相手に「自分が勝った」と思わせ、さらには「交渉が楽しかった」「また会いたい」と感じさせること。
第1部 本物の交渉術のルール
オープニング・ギャンビット（序盤の仕掛け）
1．期待以上の要求をする
まず求めるのは、MPP（最大限に妥協できるポジション）。相手に自分の立場を理解してもらうため、最初は高めのポジションを取る。ただし、柔軟性（余地）を持つことも重要。
理由は二つ。予想以上の要求が通る可能性があること、そして最終的に相手に「勝った」と思わせるため。売り手・買い手の立場になって“期待以上の要求”をする――日本社会ではなかなか抵抗感のあるやり方だと感じました。
2．最初のオファーにイエスと言わない
即答すると、「もっと上手くできたはず」「何かがおかしい」と思わせてしまう。だからこそ、最初のオファーには間を取り、次の一手を準備することが大切。
3．提案にひるむ
相手の提案に「ひるむ」ことで状況が変わる。譲歩を左右する重要なポイント。アメリカ人並みのオーバーアクションなら効果は大きそうだが、無表情気味な日本人（私もそのタイプ）は意識しないと難しい。
4．対立的な交渉を避ける
「そう感じます」「そう思います」と、まず同意する。その後で切り返す。ショックなことを言われても、まず同意することで考える時間を作れる。クレーム対応にも通じる考え方だと感じました。
5．消極的な売り手と買い手
売り手は交渉範囲を広げる。買い手は交渉範囲を狭める。いずれも「役者になる」意識が重要。
6．バイス・ギャンビット
オファーやカウンターオファーに対して、「これ以上のことをしていただかないと困ります」と伝え、その後は沈黙（サイレント・クローズ）かなり図太さが求められる。相手に使われた場合は「正確にはどのような条件ですか？」と具体的に問い返すのが有効。
7．決定権を持たない人への対応
（高次権威ギャンビット）自分が決定権を持っていることを知られてはいけない。逆に、持っているように見せても不利になる。
対抗策としては、承認欲求に訴える、推薦を約束してもらう、「従属クローズ」（拒否する権利を持たせる）など。「高次権威に確認します」と言われた場合は、「それは、あなたが何を求めているかによります」と返すのが有効。正直、この章はまだ理解が浅いと感じました。
8．サービス価値の低下
サービスは時間の経過とともに価値が下がる。譲歩しても後で埋め合わせがあるとは信じない。大切なのは「仕事をする前に料金を交渉すること」。
9．差額折半を自分からしない
「真ん中で分ける」という提案を自分からしない。相手に言わせ、こちらは渋々同意することで、相手は「勝った」と感じる。
10．インパス
行き詰まりの状態。
小さな問題を解決し、流れを作る。
11．袋小路
前に進みたいのに方向が見えない。要素を変えることで打開する。
12．デッドロック
完全な行き止まり。第三者を入れるしかない。
13．常にトレードオフを求める
小さな譲歩を求められたら、必ず何かと交換する。ただし、具体的な見返りを露骨に求めてはいけない。
14．グッドガイ／バッドガイ
二人以上で交渉しているときに意外と使われている手法。対立を生まずに相手にプレッシャーを与える。
片方がキレる、もう片方がなだめる…みたいな。
振り返ると、思い当たる場面はありました。
15．ニブル（最後の小さな要求）
タイミングよく使えば、交渉の終盤で思わぬ譲歩を引き出せる。逆に防ぐには、書面で残すこと、譲歩権限を見せないことが大切。
25年前、ヤフオクでバイクを売った際、「大阪から福島まで来た。交通費もかかっているから5万円値引きしてくれ」と言われ、同情して値引きした経験があります。あれがまさにニブルだったのか……と今さら腑に落ちました。
16．譲歩先細り
譲歩は同じ大きさで繰り返さず、徐々に小さくしていく。そうすることで、相手に「最良の取引をしている」と感じさせられる。
17．オファーを取り下げるギャンビット
相手が渋ったときだけ使う。直接対立を避け、バッドガイを“曖昧な高次権威”に仕立て、相手の側に立つ姿勢を取る。
18．受け入れ可能なポジショニング
相手が自分の交渉力に誇りを持ちすぎて合意が進まない場合、相手の立場に立ち、丁重に対応すること。譲歩は大きさよりタイミングが重要。
18章まで読んで…。
まだ理解が浅い章もありますが、読み進めるほどに
「日本には（自分）あまりないビジネス文化だな」と感じています。
その章ごとにケーススタディがあって理解しやすく、内容はどれも興味深い。
