交渉のテクニックと言うより、裏側にある人間の心理そのもの。食らった時の回避法という意味で、身につけた方が良いと感じました。もちろん意図して相手のぶちかますは、日本ではクレームや何かしらのトラブルになりそうです。
◇34章から40章の私なりの要約です。
第34章 タイムプレッシャー
交渉の終盤ほど、人は焦って判断を誤りやすい。時間に追われた側が譲歩する…これが交渉の鉄則なのかぁ…閉店間際の交渉、客の時間制約に煽られ判断ミスや、『いいように利用されてしまう…あるある』だからこそ「自分の期限は絶対に明かさない」
逆に、相手の期限を探ることで主導権が取れる。時間を支配する者が交渉を支配するに納得。
第35章 情報力は力
知らないことを認める勇気を持つ。
質問を恐れずに、相手の内側を聞き出す。理由を尋ねるだけで世界が開く…知ったかぶりして、年下だからとか怖そうだからとかの理由で聞かないのはもったいない。結局は情報を集める人が最後に勝つ。質問することは、交渉の中で大事。オープンエンドを意識した質問力で（繰り返しの質問・感情を聞く・意見を聞く・言い直しを求める）知りたいことを全部教えてもらえる。
第36章 立ち去る準備をする
「この交渉がダメでも、他がある」。そうアピールできる人間が一番強い。立ち去らないイメージは弱さを生む。取引に固執しない冷静さが、むしろ良い条件を呼び込む。立ち去る準備とは、相手から譲歩を引き出すことである。
第37章 さもなくば立ち去るぞ ではない
感情的にならずに、穏やか伝えるのポイント（そんなことできるの！？）
毅然とした態度を取るのに有効的なのは、高次権威を使うのが良い。
自分が受けた時は、はったり・頭越し・相手に対して譲歩できないか、要は相手の面子を立てつつ条件を引き出すってことでしょうか。ちょっとケーススタディが分かりずらい和訳に感じました。
第38章 フェイター・コンプリ（既成事実化）
「もう決まったことです」と既成事実で押し通す。強力だけど、関係を壊しかねない最終手段で完全なぶっちぎり手法。個人間なら闇討ち嫌がらせもありそう⁈私が日本人だからそう感じるだけ？アメリカってメチャクチャやん！もちろん本命の相手には絶対に使わない。
使うより、“使われても動揺しない”ほうが本物。冷静に「まだ合意していませんから！」と言える人が勝つ…自分だったら、ショックとぶつけられない怒りで寝込みそう。
第39章 ホットポテト（責任転換）
一瞬、食べれるの？って感じちゃう言葉。
熱々のジャガイモみたいに、激アツのトラブル案件の責任を押しつけてくる人がいる。でも慌てて受け取らないこと。そして本当にディーラーキラーなのか、良い案件も潜んでいるので妥当性をテストする。問題を鵜呑みにせず、返し技を切り出す。
第40章 最後通告
「これが最後です」「この期限を過ぎたら終わりです」最強に見えて、最もリスキーな手。
期限が過ぎれば効力ゼロ。
脅しではなく、本気で実行する覚悟がなければ逆効果。使う相手を間違えれば、関係も終わる。ビビらず見極める冷静さが大事。
第二部まとめ
交渉の「プレッシャーポイント」って結局、人の“心の揺れ”時間に追われると焦るし、知らない事と見栄を張らない。立ち去る勇気や感情的にならないのも、冷静さがあってこそ。
相手の圧に飲まれない、表面的な問題に惑わされない自分の軸を持つこと…これが本物の交渉術だと感じました。
